In een wereld vol keuzes is opvallen op zich al een niet te onderschatten uitdaging. Maar, die uitdaging wordt nog groter als het gaat om complexe producten in verzadigde markten, zoals energie of verzekeringen. Neem bijvoorbeeld een nieuw energiemerk. Uit een rapport van de ACM blijkt dat 40% van de consumenten overstappen op basis van prijs, terwijl maar een klein percentage de technische details of voorwaarden echt begrijpt. En als consumenten al interesse hebben, hebben ze vaak geen zin om dat tot op de bodem uit te zoeken. Dus: hoe maak je jezelf in zo’n markt nu wél aantrekkelijk?
Complexiteit wegnemen door begrip te tonen
Het innemen van een unieke positie in een markt met veel concurrentie vraagt om meer dan prijs en product. Iedereen zegt immers dat zij de beste keuze zijn, dus zelfs al ben je dat, als nieuwkomer: daar ga je het niet mee winnen. Ga je toelichten waarom je de beste keuze bent? Dan moet je waarschijnlijk de details in en gaan praten over kWh-prijzen of polisvoorwaarden…en kan het zomaar zijn dat jouw klant zó overspoeld wordt met informatie, dat deze door de bomen het bos niet meer ziet.
Een betere strategie is het om juist in te spelen op deze overvloed, door heldere en onderscheidende communicatie. Door te laten zien dat je de complexiteit achter het product begrijpt, en door je in te leven in het probleem waar je klanten tegenaan lopen. Je bouwt hiermee snel vertrouwen op, en maakt een belangrijke vertaalslag: je verkoopt niet je complexe product, maar je verkoopt behapbare, concrete voordelen.
Simpel, aantrekkelijk en vertrouwd
Onderzoek van de Harvard Business Review toont aan dat bedrijven die eenvoud en vertrouwen uitstralen 70% meer kans hebben om de voorkeur van klanten te winnen. Maar, hoe pak je dat dan aan? In het super super kort (mand!): simpel, aantrekkelijk, vertrouwd. Als nieuwkomer in de markt is een duidelijke boodschap slechts de basis. Je hebt ook zichtbaarheid en geloofwaardigheid nodig. Dat begint bij een sterke merkidentiteit en een scherpe positionering.
Zó val je op in een overvolle markt:
1. Focus op één of enkele kernvoordelen:
Bedrijven met een duidelijke propositie zien gemiddeld een omzetgroei van 15% meer dan concurrenten. Bovendien is de klantloyaliteit hoger, omdat klanten heel duidelijk weten waarom ze voor jou kiezen.
2. Communiceer consistent, zowel visueel als qua tone of voice:
Uit onderzoek blijkt dat consistentie in branding de omzet met 23% kan verhogen, onder andere omdat het bijdraagt aan het vertrouwen.
3. Transparantie is essentieel:
Wees helder in je boodschap en vermeld genoeg details om ervoor te zorgen dat je klant niet met vragen achterblijft. Vermijd ‘kleine lettertjes’ waar mogelijk, omdat dit afbreuk doet aan het vertrouwen.
4. Ken je klant:
Voordat je jouw product of boodschap presenteert, is het essentieel om je klant écht te begrijpen. Werk bijvoorbeeld met een persona canvas en identificeer de ‘pains’ en ‘gains’ van jouw doelgroep. Bijvoorbeeld: ‘bang voor verborgen kosten’ of ‘wil graag begeleid worden’. Door je communicatie specifiek op deze persona af te stemmen, maak je je boodschap relevanter en krachtiger.
De vanzelfsprekende keuze
Kortom: je moet ervoor zorgen dat je het vertrouwen wint door de perfecte mix van duidelijkheid, zichtbaarheid, consistentie en inlevingsvermogen. Klinkt als de perfecte partner, toch? Dat denkt jouw klant dus ook. Hoe complex je product ook is, als je deze elementen goed combineert, ben je als merk niet zomaar een keuze, maar de meest logische keuze!
Samen met ons op zoek naar de juiste positionering voor jouw product?
Neem dan contact op met onze strategisch expert Chantal via chantal@gi.nl.